參展是企業開發新市場的首選方式，也是企業拓展市場的重要方式，應被列入企業全盤市場開拓計劃之中。通過參展，企業可以全面迅速地了解新市場的行情，與新市場所在地、周邊地區乃至世界各地的買家接觸，最終達到推銷產品、在新市場中獲得一定市場份額的目的。通過參展，許多企業向國內外客戶推銷自己的產品，利用展覽會樹立和宣傳自己的形象，尋找商務代理，提高企業和品牌知名度。
一，廣告宣傳
由于展覽會具有很好的宣傳、廣告作用，因此有人將展覽歸入廣告的范疇，稱之為立體廣告。企業參展的宣傳廣告作用有三個特點，即宣傳方式多、觀眾感覺全面和宣傳效果好。
1.宣傳方式多
在會展中，可以展示有形的產品，也可以向觀眾散發文字資料、光盤；產品可以靜態展示，也可以動態展示（如現場演示、電視畫面演示）。參展人員的氣質、形象，企業的商標、標志等都可以展示。參展商可以以展臺為陣地宣傳自己，也可以通過新聞媒體加以炒作。
2.會展是全感官的宣傳
展覽大多展示的是實物樣品，觀眾可以使用其全部感覺器官對展品和參展商進行全面、真實的感受，并留下生動、深刻的印象。在食品展上，觀眾除了可以看食品的顏色，還可以現場品嘗，評其味道；在化妝品展上，觀眾可以聞化妝品的香味；在縫紉展上，觀眾可以親眼看到縫紉機制作出一件時髦的服裝；在音樂展上，觀眾可以擊打鋼琴的鍵盤，聽聽其音質。總之，觀眾可以使用所有感官對產品作詳盡、全面的了解，這正是展覽會所具備的優勢和特點。
3.會展的宣傳效果好
展覽會的宣傳對象主要是對展品感興趣的專業觀眾，而且參觀展覽會的觀眾多。
巴黎國際博覽會每屆有大約100萬觀眾，德黑蘭國際博覽會有大約40萬觀眾，對如此之多的、有興趣的觀眾作宣傳，影響當然是相當大的。而且一些報刊電視廣告無法全面反映的復雜產品也可以在展覽會上展示，產生其他方式無與比擬的效果。隨著市場競爭日趨激烈，企業都在努力維持和擴大其市場份額和開拓新市場。企業經常選擇在展覽會中展示新產品和發布新產品信息，以激發潛在消費者的需求，為今后的營銷鋪平道路。
展覽會宣傳企業的形象，效果也相當不錯。設計精美的展臺不僅能吸引觀眾，還會吸引新聞媒體、政府官員的注意。越來越多的企業利用展覽會樹立并提高形象，擴大影響。不少企業連續參展以顯示其穩定發展，一些知名大公司甚至租用大面積的凈地搭建豪華展館以顯示企業實力強、檔次高、規模大的形象。
二，調研信息
信息是事關企業發展的重要資源。會展為企業提供了一個理想的信息收集平臺，而許多參展商恰恰忽略了這點，并沒有好好利用展會平臺。
一個參展商云集的展覽，其本身就能比較全面地反映該行業的現狀和發展趨勢。在展覽會上，參展商可以利用多種方式進行市場調研，廣泛搜集第一手資料。通過在會展上開展有目的的調查，企業可以搜集到有關競爭者和顧客的信息，為企業制定發展戰略提供依據。在展覽會上進行調研具有以下特點：
1.可調研內容多
在展覽會上，參展商可以就有關產品的生產技術進行調研，如最新生產技術、該技術的發展趨勢；可以調研該產品市場的現狀及發展趨勢；可以了解客戶對本企業產品的意見，也可以了解某個競爭對手。通常，在展覽會上比較多的是對產品和市場進行調研。專業展是了解新產品、新技術的大好場合。
市場調研的主要內容有供求態勢、價格、包裝、交貨期、付款條件、客戶對產品的建議和要求等。客戶對產品的要求包括對品種、規格、檔次、外觀、性能、生產工藝、使用范圍等方面的要求。通過收集客戶的意見和要求，參觀其他展位，觀察其接待情況，可以獲得所需的信息。
2.調研方式比較多
調研人員可以裝成一個買家，聽別人交談，問一些問題，合法地搜集一些展臺資料。調研人員也可以以自己的展臺為陣地，向觀眾發放調查問卷，了解觀眾對本公司產品的要求和意見。
通過組展者也可獲得一些有用的信息。組展者通常都把從參展商、觀眾和其他信息提供者那里搜集的信息，進行整理加工，匯編成冊。在會展上常舉辦報告會、研討會、講座。主辦單位一般都是業內的知名企業，主講人一般是業內知名的專家。他們所做的報告和演講中包含了不少有價值的信息。調研人員在參加這類會議前，事先準備好想要了解的內容，在報告中或報告結束后提一些有針對性的問題，以獲取一些有用的商業秘密。一般在這種場合下，報告人為了強調自己的產品優勢、說服聽眾和爭取客戶，可能會透露一些不宜公開的秘密。
3.調研結果的質量較高
展覽會調研具有被調查者數量眾多和調查直接兩大優勢。一般地，被調查的范圍越廣，調查結果就越可靠。在展覽會上，參展商可以接觸到許多客戶。另外，在展覽會上對產品的觀察以及與客戶的接觸都是直接的，這比通過間接途徑獲得的信息更要真實可靠。
三，建立關系
展覽會為參展企業提供了一個與客戶進行交流和聯系的平臺。在展覽會上，參展商與客戶建立的聯系對未來成交有重大影響。據美國一項調查顯示，16%的客戶在展覽結束后再聯系一次才簽約，10%的客戶在展覽結束后再聯系兩次才簽約，20%的客戶在展覽結束后再聯系三次才簽約。在日本，企業一般喜歡在展覽會上先建立聯系，了解產品或試訂小批量的貨，為將來大批訂貨打下基礎。不論是美國、德國式的現場訂貨，還是日本式的展后訂貨，在展覽會上相互了解、建立關系，在展覽會后再做一些后續工作，將給參展商帶來長遠和更大的經濟利益。
展覽會中參展商與客戶建立聯系有三個鮮明特點：
1.聯系量大
在短短幾天會展期間,參展商可能會接觸到該行業或其產品的大部分客戶。電話營銷、人員推銷等其他營銷方式都不可能在如此短的時間內接觸到如此多的客戶。
2.聯系面廣
在展覽會上，參展商可與批發商、零售商、代理商甚至最終顧客等新老客戶建立和加強關系。對企業而言，利用其他方式加強與老客戶聯系、廣泛接觸老客戶需要花費很多時間和人力，但在展覽會上企業可以輕而易舉地做到。
3.聯系效果好
首先，展覽會上的觀眾質量非常高。展覽會的觀眾大多是業內人士，是組展者和參展商精心甄別挑選后通過專門途徑吸引來的。據美國一項統計調查顯示，貿易展覽會上，84%的觀眾擁有采購決策權或影響力，他們之中不少是擁有采購決策權的關鍵人物和重要人物。其次，在展覽會上能夠實現高質量的交流。因為觀眾參觀展覽會是一種主動行為，到展覽會來的目的就是為了與參展商接觸交流、收集信息、洽談貿易。在這種狀態下，參展商與觀眾進行交流就容易得多。此外，展覽會上的交流是面對面的雙向直接交流，這種交流的效果顯然比廣告這種單向的、間接的交流方式要好。
四，招商效果快速明顯
在會展中，參展人員通過向客戶宣傳介紹產品和企業，使客戶產生興趣，經過洽談后可能達成加盟代理協議。在其他情況下，這個過程可能比較長，但在展覽會上，這一過程可以在比較短的時間內完成。對潛在客戶，參展商可以在其產生興趣時趁熱打鐵開展營銷。
據美國一項調查顯示，34%的觀眾在會展期間會與參展商簽訂合同。因為參展商和觀眾都是帶著各自的目的有備而來。觀眾當場了解產品、企業實力、代理政策，并在現場比較其他參展商，選擇比較后就可能與參展商進一步洽談，談妥便簽訂意向代理書。
當然，采購類成交在展會上也是比較多見的。在一個會展上，可能在一個比較短的時間內就完成從看樣到成交的全部過程。
據一項對業內人士的調查分析顯示，企業通過參展開拓市場的費用要比其他傳統形式節省40%以上，同時還大大縮短了促銷時間。在歐美一些貿易大國，許多企業都是從展覽會上獲得貿易機會和尋找到合作伙伴的。
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來源：西安糖酒會市場部
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